Как правильно вести переговоры

Умение вести переговоры – один из ценнейших навыков для участников бизнес-процессов, позволяющий выстраивать долгосрочные отношения с коллегами и партнерами, достигать поставленных целей. Это своеобразное искусство, но при желании ему можно научиться, освоив ряд специальных техник и инструментов, благо курсов и тренингов по этой тематике великое множество.

Специалисты дают несколько общих советов по ведению переговоров:

Завоюйте расположение. Учитывайте национальные особенности и этикет деловой коммуникации бизнес-партнеров. Стиль ведения диалога с представителями азиатских и арабо-мусульманских стран сильно отличается от стиля, к которому привыкли европейцы. Кроме того, в азиатской и мусульманской культуре есть свои тонкости этикета. Так, визитную карточку в азиатском мире вручают непременно двумя руками, а в мусульманском – исключительно правой рукой. Сделав иначе, вы проявите неуважение;

При подготовке к бизнес-сделке обязательно соберите детальную информацию о партнерах и компании, которую они представляют (сильные и слабые стороны, личные интересы), а также особенностях рынка. Ваша осведомленность сыграет вам на руку;

Постарайтесь определить истинные интересы партнера и подобрать оптимальную стратегию и тактику ведения переговоров, исходя из типа личности оппонента и целей;

Говорите простым, всем понятным языком, избегая специфической терминологии, понятной лишь профессионалам определенной сферы;

Следуйте правилу «70/30» американского психолога Эда Бродоу: 70% времени слушайте партнера, задавая вопросы и анализируя сказанное собеседником, и лишь 30% говорите сами;

Определитесь с зоной потенциальной договоренности и обозначьте ее, это позволит легче прийти к взаимовыгодному результату;

Даже если вы не в выигрышном положении, не бойтесь торговаться и просить;

Всегда давайте партнеру иллюзию выбора, заранее подготовив несколько вариантов предложений, которые по своей сути могут даже несильно отличаться друг от друга. Эта психологическая уловка позволит оппоненту ощутить себя хозяином ситуации;

Контролируйте свою мимику и жесты, они могут обличить ваши эмоции, а в случае с иностранными партнерами, привести к недопониманиям.